Een vriend van mij vertelt het verhaal van een verbazingwekkende verkoper die met hem werkte bij een barbeque retailer. Barbecues zijn meestal een emotionele aankoop voor mannen. Een man zou strijden in de keuken, maar probeer niet om hem te vertellen dat hij niet kan beheersen de barbeque.If een man was om alleen te winkelen in deze winkel, zou hij bang om thuis te komen met een grote aankoop (het is niet gemakkelijk te verbergen zijn een barbecue), dus neemt hij zijn vrouw mee, voor de aankoop goedkeuring. De wifes rol is om te houden van de echtgenoten wensen te besteden in check.My vrienden sales collega wist hoe het spel te spelen. Hed wachten tot een man en vrouw benaderde een barbecue voordat u begint met een dialoog. Na een minuut of twee, hed aanpak en vragen wat het echtpaar wilde in een barbeque.The man zou iets zeggen als, Gewoon om worsten en steaks voor familie en vrienden koken. Zijn vrouw zou knikken agreement.The verkoper zou dan vragen diepere vragen als: Heeft u ooit geroosterd eten op een barbecue voor? Nee, de man zou antwoorden, op zoek naar zijn vrouw. Ze waren nu nieuwsgierig, afvragen hoe op aarde je roosteren voedsel op een barbeque. De verkoper zou hen laten zien waar op de bakplaat, hoe u de branders zodat de warmte zou koken rond het roosteren van vlees te controleren plaatsen; hoe het toevoegen van hickory chips kon het vlees geven een rokerige smaak en hoe de motorkap had een temperatuurmeter. Vervolgens wees hij erop een rotisserie, waarin wordt uitgelegd hoe je kippen net als de weg te nemen winkels kon koken. De man was verbaasd, het verbeelden van de feesten kon hij create.Do je koken wokgerechten? de verkoper vroeg de vrouw. Tuurlijk, ze said.Next, terwijl de man was nog steeds dromen over kip banketten, de verkoper liet de vrouw hoe je een wok in de zijbrander gebruiken. Toen de man knapte uit zijn kleine dagdroom, de vrouw was uit in haar eigen fantasie, dromen over wokgerechten. Terwijl dit gaande was, de vertrouwde geuren van de zomer feastssausages, steaks, en onionfilled de lucht. (De winkelmanager had toegestaan de lokale scout groep om een barbecue te koken in de foyer van de winkel om geld in te zamelen.) De dromen werden echte, geholpen door de betekenis van geur en het geluid van een sissende grill. De man en vrouw werden verkocht. Theyd komen bij het zoeken naar een basis drie-brander barbecue, maar liep weg met vier branders en alle extra's ook, met inbegrip van een ovenkap, rotisserie, zijbrander, deksel en een zak van hickory chips.It daar niet eindigen. Na hed gebroken hun defensieve mechanismen en hun beslissing om te kopen opgericht, de verkoper voortgezet. Hoe gaat u uw barbecue schoon te maken? Hij asked.With warm sopje denk ik, de man said.The verkoper staarde terug als in shock, het uitleggen, Matecast ijzer en zeepwater gelijk rust.How kunnen we voorkomen dat? de man asked.Use een schoonmaak verpakking zoals deze, de verkoper said.Then kwam een benzinemeter voor het opsporen fles gaslekken en een zak van vet dempers om het aantal vette brand flare UPS.The laatste kassabon verminderen gelezen: & # 8232; Barbeque 399,00 $ & # 8232; Roosteren Hood 150,00 $ & # 8232; Rotisserie 49,99 $ & # 8232; ZijBrander 149,99 $ & # 8232; Fat Absorber 7,99 $ & # 8232; Cleaning Pack 39,99 $ & # 8232; Gas Fles 59,99 $ & # 8232; Gas 4,99 $ & # 8232; Gas Gauge 19,99 $ & # 8232; Hickory Chips 12,99 $ & # 8232; Totaal $ 894.92On gemiddelde deze verkoper leidde elk koppel tot meer dan het dubbele van de barbecues basisprijs besteden aan toegevoegde waarde items.How wist dit allemaal over komen The? retailer opgeleid hun verkopers te diepe vragen over het totale gebruik van de barbecue te vragen. Slecht opgeleide verkopers verkopen alleen de barbecue, in de veronderstelling dat het allemaal de klant wil. De meeste klanten hebben een probleem, probleem of behoefte die ze willen oplossen. Vraagt diepere vragen bloot wat de klant echt na. In dit geval wilde de man een nieuw speeltje te pronken en de vrouw wilde meer betrokken worden bij de barbeque ervaring. (In plaats van vast te zitten in de keuken bereiden salades, kan ze nu koken gebraad en roerbakgerechten.) De detailhandelaar verpakt in totaal in de winkel ervaring inclusief alle geluiden, geuren en accessoires van een echte barbeque ervaring. Deze houdt zich bezig klanten zo veel meer dan alleen het zien van een glanzende nieuwe product.Your bedrijf moet vinden uw klanten behoeften en de ontwikkeling van een pakket van oplossingen. Bij Harvey Norman, onze computerwinkel succes kwam toen we een one stop shop waar klanten al hun computer hardware, software en peripherals.If kunt kopen u woningkredieten verkoopt ontwikkeld, uw klant heeft meer dan waarschijnlijk een auto-lening, dus waarom dienst niet aanbieden in dat gebied ook? Zolang het niet te verdunnen uw belangrijkste aanbod, bieden je kanaal extra waarde.
